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#1 26/01/2024 19h04

Membre (2021)
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Bonjour à tous,

j’envisage de plus en plus de lancer une activité de coaching commercial pour les indépendants, TPE/PME. En effet, je constate autour de moi que de nombreux freelances sont pointus dans leur métier mais dès qu’il s’agit de se vendre, ils ont tendance à se mettre sur les plateformes type malt et ils attendent que les missions tombent. A moins d’avoir une expertise très recherchée, pour la plupart le constat est que cela tire les prix vers le bas. en parallèle, pour les TPE/PME qui ont "investi" dans un(e) commercial(e), c’est quitte ou double. S’il est bon et motivé, c’est un choix gagnant, s’il a besoin de progresser son salaire peut vite plomber les comptes de la société. Bref, je pense qu’il y a un boulevard pour les coach compétents. Comme il y a plein d’IH - entrepreneurs sur le forum, cela m’intéresse d’avoir votre vision sur un tel business. Qu’en pensez-vous ?

Amicalement

Mots-clés : coaching, commercial, vente

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#2 26/01/2024 19h23

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ESTJ

Pas facile de comprendre précisément votre idée :

Vous pensez à quels secteurs d’activité ?

Du coaching existe à peu près à toutes les sauces déjà, quelles seraient les différences de votre approche ?

Pour une TPE recourant à un commercial sans avoir les moyens d’un vrai poste dédié, les formules existantes sont nombreuses : temps partiel, vrp multicartes, agent co ….

Vous avez aussi les compétences en temps partagé sur ce marché sous forme associative comme concept.

Précisez votre idée, parce qu’en l’état, pour ma part, je visualise mal le truc.


Profiter de ne rien foutre….

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#3 26/01/2024 21h47

Membre (2016)
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J’ai une connaissance qui fait du coaching et du conseil, mais il m’a souvent dit que pour être payé par les gens cela pose souvent problème.
Car il m’a dit la majorité des gens veulent que des conseils gratuits et surtout n’aiment pas payer pour des conseils et informations, qui somme toute selon eux est trouvable tôt ou tard en cherchant sur internet.

Après je connais des coachs et experts qui travaillent surtout a leur compte pour conseiller des entreprises plus ou moins grande qui elles payent.

Mais peut être qu’il y a des solutions et des contrats pour que les gens payent, mais je pense qu’il faut déjà se faire une réputation d’expert dans le domaine.
Et ramener la preuve aux gens qu’ils auront un réel benefice si ils ouvrent leur portefeuille.
Mais je ne souhaite surtout pas décourager ce projet, et je laisserais volontiers d’autres vous répondre.

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#4 26/01/2024 22h08

Membre (2021)
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Merci Serenitis pour votre réponse et vos remarques ; vous avez raison, cela mérite plus de détail.

J’évolue depuis 20 ans dans la fonction commerciale, dans le secteur des services IT. Le marché s’est transformé au fil du temps. Quand j’ai démarré ma carrière, les indépendants étaient plutôt l’exception que la norme. C’était plutôt des profils confirmés, qui cumulaient expertise technique, capacités relationnelles et bon réseau (comme IH je suppose). Le marché du freelancing s’est transformé en 10 ans : + 145% et la vague continue. De nombreux ingénieurs ont basculé dans le freelancing avec 2 années d’expérience, dans un marché où il suffisait de rester chez le client de son ex-employeur (ESN) en basculant freelance. Bref, pas vraiment une activité entrepreneuriale (puisque mono-client), mais plutôt le moyen d’augmenter son revenu rapidement sans risque. Depuis un an le marché s’est tendu et bon nombre de ces indépendants découvrent la prospection, la concurrence et les négociations de leurs taux journaliers.

> il me semble qu’un coaching par quelqu’un qui connait très bien ce secteur pourrait apporter beaucoup à tous ces jeunes indépendants dans un marché qui se tend. Pour capter cette clientèle, l’idée serait de coupler une bonne stratégie d’inbound marketing (faire venir le client à soi) via les outils digitaux, pour vendre un accompagnement commercial, soit sous forme de mini-forfait de quelques jours, soit sous forme de "consultations" à distance en visio facturées à l’heure, soit un mix des 2.

> Rien de très original en soit, d’ailleurs si c’était le cas je n’en parlerais pas içi ;-) Par contre je pense qu’une bonne exécution sur la prospection (digitale et autre) et une expérience senior ++ dans ce métier et ce secteur peuvent faire la différence.

Pour les TPE/PME qui ont déjà des commerciaux, même si de loin cela parait évident qu’un commercial vend, puisque c’est son métier, la réalité montre que c’est loin d’être une certitude quand vous embauchez quelqu’un. Le management d’équipe commerciale est aujourd’hui mon métier, je peux vous assurer que rendre une équipe performante est un défi de tous les jours (la vente est un sport de compétition sans podium… soit vous être premier, soit vous perdez, la médaille d’argent ne vaut rien), et je pense que de nombreux chefs d’entreprises qui ne viennent pas de la fonction commerciale doivent parfois déprimer au sujet de l’inefficacité de leurs équipes. Ici l’idée est de proposer au chef d’entreprise de déléguer en partie le coaching de ses commerciaux (temporairement), sans avoir besoin d’engager un Dirco à temps plein qui pourrait pour le coup, réellement couler sa boite ;-) La prestation pourrait aussi être un coaching de ce dirigeant pour apprendre à manager cette population dont les leviers motivationnels, nombreux, sont souvent résumés à la rémunération variable. 

Dans le secteur où j’évolue, les VRP, les agents etc n’existent pas. Le commercial lambda est Bac+5, il doit avoir une approche conseil dans la vente car tout évolue très vite. De ce fait il coûte cher même s’il ne fait pas ses résultats.

@Serrure

Effectivement, en ce qui concerne le conseil, le client a parfois l’impression d’acheter un deck de slides Powerpoint ! Dans ma vision (éprouvée) du coaching d’un commercial, si le problème que je constate est la prospection, j’essaie de comprendre pourquoi. Pour ce faire, je passe une journée avec lui pour voir comment il fonctionne. Un simple exemple, pour la prospection téléphonique. Je fais des sessions croisées : il passe 1 appel, je commente. Puis je lui montre comment je fais. Pour les entretiens en clientèle, je vais avec lui, je regarde comment il fonctionne et après on fait le debrief. Pour le "pitch" de ses offres, je le fais répéter jusqu’à ce que cela soit fluide etc. C’est réellement de l’accompagnement terrain, pas de la théorie.

En B2B, pour des prestations de quelques jours, vous faites signer une commande avec facturation en une seule fois, comme cela il n’y a pas de sujet. S’il s’agit de prestation à distance en mode coaching horaire, la plupart des services existants font payer avant l’échange > problème réglé !

Dernière modification par Tsuki (26/01/2024 22h26)

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[+1]    #5 27/01/2024 11h47

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ESTJ

Je comprends mieux votre projet.

Pour bien connaître les rouages de la fonction vente (mon premier métier..) dans des boîtes refusant de recruter en dessous du bac+5, mon expérience certes ancienne, m’a montré que les intervenants externes ont souvent du mal à être bien accepté par les équipes :
Légitimité ..il faudra obtenir leur confiance pour avoir leur écoute
One shot…sentiment que le formateur n’est que de passage, cause toujours…
Passage imposé…la boîte veut que j’assiste à cela, un peu comme les stages de récupération de points de permis

Si vous arrivez à composer avec ces points et qu’en amont des patrons vous donnent un budget dans cette mission, pourquoi pas ?

Vous êtes le seul à jauger si le marché est la où pas, regardez votre carnet d’adresses actuel qui peut être une base de départ pour obtenir les premières missions : je vous souhaite le meilleur pour la suite !

Ps: ce que vous avez décrit au départ sur les ESN me parle …un de mes amis ingénieur dans l’équipement auto a exactement le même parcours, et 15 ans après me semble toujours mono client …même s’il n’anime pas trop en parler …on est effectivement davantage dans le solopreneur que l’entrepreneur.


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#6 27/01/2024 12h57

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ENTP

Vendre du conseils aux TPE / PME est complexe. Quelques questions en vrac pour aider dans votre questionnement :

Combien de temps dureraient vos missions ? Par conséquent, combien de clients devrez-vous avoir chaque année pour être occupé ? Estimez-vous réaliste de convaincre ces clients ? Comment comptez-vous les trouver / convaincre ?

Avec 600€ / jour de coût de prestation, 218 jours par an et un taux de staffing (=temps passé sur projet) de 80% vous ferez 100k€ de CA soit en réel max 50k€ dans votre poche. Estimez-vous que vos clients sont prêts à payer 600€/jour pour ces projets ?

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#7 28/01/2024 10h37

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INTJ

Je confirme que vendre du conseil aux TPE et PME est complexe.

Très compliqué de se vendre comme un consultant ou a fortiori coach avec un TJM, ce sera trop abstrait et ils auront peur d’acheter.
Il faut vendre du concret, idéalement il faut construire quelques "produits sur étagère" avec une promesse claire et pas trop ambitieuse, et pas trop cher en valeur absolue (missions de 1-5 jours en continu ou en plusieurs morceaux).
Ce sont des produits d’appel, si le client est satisfait et que vous avez compris ses problématiques, vous avez ensuite un boulevard.

Faire du B2B, les particuliers et freelances ne seront pas prêts à payer.

Pour la prospection, ne pas négliger les webinaires (et équivalent).
J’étais intervenu sur 2 par hasard et je continue à recevoir 1 an après des appels entrants (plus ou moins qualifiés et intéressants) de personnes qui ont vu le replay (vidéo), généralement via un partage d’une autre personne.


"Le côté obscur de la force, redouter tu dois"

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[+1]    #8 28/01/2024 12h00

Membre (2015)
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Quand j’ai monté mon activité de coaching, j’ai rencontré des personnes qui étaient sur ce créneau de travail à temps partagé entre différentes PME. Les métiers principaux que j’ai rencontrés sont les RH, assistantes et informatique. Ils ont créés une association qui se nomme osez le temps partagé. Quelques uns ont su créé un réseau qui leur permet de fonctionner durablement. Cela implique de la visibilité, faire les clubs d’entrepreneurs (medef, cjd ou autres BNI) et bien organiser son activité entre les différents clients. Il est vrai que toutes les PME ne souhaitent pas déléguer une partie de leur activité. Même s’ils sont mauvais ils ne sont pas prêts à payer quelqu’un pour le faire d’où le fait d’avoir un réseau important. Le risque est de concentrer l’activité sur un ou deux clients performants. On retourne vers un salariat déguisé avec une dépendance totale au client.

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#9 28/01/2024 17h40

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Vos retours sont très intéressants et convergent vers le fait que vendre aux TPE/PME est complexe.
Je pense aussi que l’approche au TJM n’est pas adaptée pour l’approche que j’envisage. Cela dit, pour répondre à Pauriak, dans mon ecosystème, les consultants / formateurs en vente, spécialisés dans le secteur de l’IT, ont des taux journaliers entre 1200 et 15OO euros (quand on décompose leurs prestations, le calcul est vite fait. Ils vendent un forfait correspondant à quelques jours (préparation / interviews / formation / restitution / préconisation). Avec l’expérience ils font beaucoup de réutilisation, ce qui a pour effet de réduire la phase de préparation. Mais c’est essentiellement de la vente aux grandes entreprises.

Cela va dans le sens de l’approche que vous évoquez Yoda. Rentrer avec un petit forfait, si le courant passe, cela permet ensuite de vendre de la récurrence de coaching. 100% d’accord RichardG sur l’aspect réseautage. Je ne pense pas que ce soit possible autrement.

Pour les indépendants, je commence à imaginer quelque chose de plus léger, avec un produit d’appel packagé et accessible financièrement, qui pourrait ouvrir la porte vers du coaching. C’est peut-être plus facile de convaincre ainsi des novices de la vente aux bienfaits de l’approche. Je reste persuadé qu’il y a quelque chose à faire avec cette population qui ne cesse de s’agrandir. Même en captant un faible pourcentage d’entre eux, par le bien de l’inbound marketing ( je retiens l’idée du webinaire), cela peut vite suffire à générer du CA, surtout avec une approche réutilisable.

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